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行业展会

让保险柜顾客“无法拒绝”的必备话术

2017-10-30 09:47:26.0 来源:http://www.bgjj114.com/

真正的销售高手,总是能够调动对方的激情及积极性,使其愿意倾听并延长沟通的时间,尤其是沟通不感到疲惫,并产生相应的吸引力时。为此,需要导购学会掌握与顾客沟通的秘诀。

1、保险柜顾客有疑问,别只想着说产品和价格

在交流中,顾客自然会有疑问。如果是顾客开口问话了,这其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个良机。

比较糟糕的保险柜销售人员反会害怕顾客提问,或是怕招架不住而“露馅”(不专业与缺乏信心所致),或是怨顾客太“挑剔”(只想遇到所谓的“优质顾客”);比较普通的销售人员则只是如实作答。

案例:顾客问“这个保险柜最低价格是多少?质量怎么样?”

销售人员不是仅仅回答“价格是多少”、“质量”而已。而是需要将我们的定位告诉顾客,因为价格的后面事实是我们产品的定位,品质的后面也有我们的企业信念。

“我们的价格是10000元。定位属于中高端产品,这就是我推荐给您的理由,因为有定位的产品他的顾客也应该是坚持品质和一定消费能力的…….”

激发顾客:“您这样的顾客就应该拥有这样的产品”“顾客就应该拥有这样高品质的产品”等,并尽可能言简意赅地告诉他理由。

其实顾客选择的只是了解价格或服务是如何做的而已,他将答案拿回去如何运用我想你也能猜到八九。但是我们将运用这一话题“随便”将具有激发式的信息传递过去。

2、抓住最关键的一个点,就能促成成交

在表述时,不仅仅说出产品特点,还需要说出为什么适合他,即意义性的话题(激发信息)。

就是要将现实的话题进行提升到一个高度,表达出解决它具有的“伟大”意义。而不是在后来顾客提出抗拒的问题时,我们才发现顾客对这个解决方案“不屑”才来弥补。

案例:“我只告诉您关键的一点——我们这款新产品就是特别显瘦!”。

这是销售人员想要说的,也叫事实信息。但关键是接下来,过多的销售人员仍继续事实信息,即:“我们这款产品是如何显瘦”?表面上有因为有所以,但却显得累赘乏味或太过专业。

这个时候则需要意义性的话题(激发信息):“比起其他产品可以提高什么,以及改善的意义,所以我今天特地向您介绍我们的产品这一优势。”

3、顾客问题不好解答,要学会转移话题

有时候顾客提出疑问,你不需要在某个话题上进行提升和阐述,而是由此发现顾客在另外一个关键意识上需要激发,那就利用目前话题转换过去进行激励。

如现在谈的是时间问题:“没有场合穿”,可以过度到消费意识问题,再从消费意识转到产品价值上去激发。

案例:“其实每个人的时间是固定的,也是绝对要消费掉的,我们肯定是把时间安排给比较重要的事情上”,再转到可以穿着这件产品的场合上来重点激发。这样就不仅仅是解决了“场合”等细节性问题,而是更加巩固和激化了采购核心需求。

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